אייי זה כואב #2 על הצעה, על מחיר ועל מה שבינהם…

[חני קוסטליץ]

וואוו! תיארת מושלם!! מצב כל כך מדוייק.

הפתרון שלי הוא, שכאשר אני מכינה לעצמי דוח של הערכת שעות עבודה על פרויקט – אני לוקחת בחשבון אחוז מסויים של בלת”מים, וכן זמן של תיקונים, שינויים, תוספות וכדו’.

ואז אני לא צריכה להתמקח על כל שינוי קטן כי לקחתי את זה בחשבון.

כן חשוב לציין שבמקרים שבהם נדרשים שינויים שוב ושוב ושוב – אני שמה גבול בשלב מסויים ומעדכנת את הלקוח ש”בא נסיים את הגרסה הזו, ואחר כך נשב על גרסת שינויים מסודרת, בתשלום נפרד עליה”.

[ברכי שפירא]

חייבת לצרף לכן קישור לבלוג של מנטה

שמדבר על זה בדיוק

https://studio-menta.co.il/%d7%91%d7%99%d7%a7%d7%a9%d7%aa%d7%9f-%d7%a4%d7%a2%d7%9d-%d7%94%d7%a6%d7%a2%d7%aa-%d7%9e%d7%97%d7%99%d7%a8/

[אלישבע חניה]

ואו, חזק!! השיר תיאר בדיוק מה שאני מרגישה ברגעים אלו

הצעתי ללקוח ותיק הצעת מחיר והוא ענה בתגובה שזה נראה לו מוצר מרשים

אבל המחיר יקר, במקום לענות מהמותן הלכתי לרענן את הראש ואז— קראתי את השיר הזה.

אז קודם כל תודה! נותן הרבה כוח.

ההחלטה שלי היתה שבגלל שזה מוצר עם המון תועלת ולכן ידרוש מלא עבודה

ובגלל שהוא לקוח ותיק כבר עשיתי לו מחיר טוב בהחלט

אני אתן לו הנחה קטנה ממש ואכתוב שוב את התועלות בצורה אחרת.

(הישראלים אוהבים ומעריכים כל הנחה)

פעם קראתי אצל מר יוסי לוי

שאם לקוח אמר לך יקר- זה סימן שלא מספיק הבין כמה תועלת תהיה לו ברכישת המוצר שלך.

אז צריך לחדד תועלות

וגם הטעות שלי היתה שלא ציינתי מראש שהמחיר אחרי הנחה (הוא לקוח ותיק ומניב..)

מסתבר שאם הייתי כותבת שזה במקום המחיר הרגיל הוא היה יותר מעריך.

ובכלל הצעת מחיר טובה היא הצעת מחיר

שלא מפחדת לבקש מחיר הוגן על עבודה טובה שאת עושה ולפעמים צריך ללמד כבדרך אגב

את הלקוח להעריך

לא תמיד הם יודעים ומבינים כמה השקעה יש בעבודה שעשית

[ברכה שטיין]

לידיעתכן-

יש מקומות עבודה/מתנסי”ם/עמותות וכו..

שכדי לקבל אישור לתקציב מסוים- הם צריכות להביא למנהל 3 הצעות מחיר מ3 נותני שירות שונים.

שזה אומר

נניח הם צריכים כיבוד להרמת כוסית והם רוצים אוכל מ קייטרינג XXXX כי זה מתאים להם מסיבה כלשהי (טעם. מחיר. כשרות. נגישות. תפריט. אסתטיקה וכו’…)

הם יתקשרו לקייטרינג BBB וכן קייטרינג SSS ויבקשו הצעה מפורטת….

בעלת קייטרינג BBB לא מעלה על דעתה שלרגע לא תכננו לרכוש ממנה

והיא יושבת לחשב עלויות של מוצרים .זמן. משך עבודה והובלה וכו…

ושולחת הצעת מחיר בדחילו ורחימו…

ולא מבינה למה לא חזרו אליה….

(אם יגידו לה שזה רק עבור הצעת מחיר – היא לא תקדיש זמן חינמי. נכון?)

בקיצור. רק לידע..

בתפילה שלא נבוש ולא ניכשל

בהצלחה לכולם

[ה ה]

אני חושבת שיש הבדל בין עסק חדש שעדיין נמצא בשלב השיווק,

לבין עסק מבוסס,

בהתחלה על מנת שהלקוחות יכירו אותך ויבואו אליך יש צורך לשכנע אותם, לכן שווה לך לתת הנחה על מנת שיבואו אליך,

גם אם זה יהיה פחות רווחי – זה יהיה שווה לך כפרסומת.

אבל את צריכה מראש יחד עם הכנת הצעת מחיר לחשוב כמה יהיה שווה לך לרדת במחיר,

אל תתני ללקוח לנהל אותך, אלא תפעלי לפי מה שהחלטת מראש.

אם החלטת שלא שווה לך לרדת יותר – תגידי לו בצורה ברורה, נתתי לך מחיר הוגן מראש והסכמתי לתת עוד הנחה, יותר מזה אני לא יכולה לרדת. בד”כ זה מתקבל על הלקוח שהרבה פעמים הוא רק מנסה בשיטת מצליח – יצליח להוריד את המחיר טוב, לא יצליח גם לא נורא…

בעסק מבוסס שיש לו מספיק לקוחות – לדעתי לא מומלץ לתת הנחה – זה חלק מהאמינות של העסק שאת יודעת כמה השרות שלך שווה, רק לעיתים נדירות כשאת מזהה שיהיה לך רווח עתידי גדול מהלקוח הזה ושווה לך לתת לו את השרות הזה במחיר נמוך במבט ארוך טווח אז תתני.

[אלישבע חניה]

<div>חזרתי שוב לדיון כדי לספר לכן איך נגמרה ההצעת מחיר שכתבתי עליה כאן</div><div>

סוף מפתיע מאוד.

</div><div>

מאמינה שזה מעודד.

כתבתי ללקוח (שכתבתי עליו כאן בשרשור) שעשיתי לו הנחה מראש בגלל שהוא לקוח ותיק וטוב

ובאמת אין לי אפשרות יותר, נתתי לו הנחה נוספת קטנטנה ממש

סתם כדי שירגיש טוב, משהו שבשבילי זה לא מהותי, ובשבילו זה תחושה טובה

וכתבתי לו משפט קצר נוסף למה זה יהיה לו טוב (מאמינה בזה בכל ליבי!)

הוא הפתיעה אותי בתגובה שלו:

אישר את המוצר שמלכתחילה הוא היה מאוד מסופק אם הוא רוצה בכלל

ועוד ביקש שלא אעשה לו הנחה!!

ירבו לקוחות כמותו בישראל🙂

</div>

[מירי]

אני אמנם לא עצמאית

אבל גם כשכירה אני הרבה יושבת עם לקוחות לפגישות / שיחות טלפון ראשוניות שכוללות גם הצעת מחיר, ומדובר בתחום מורכב שבו ללקוחות קשה להעריך את העבודה ולהסכים לשלם עליה…

מתגנבת לפה כדי לשתף בכמה תובנות:

* כמו שכבר אמרו כאן – הצעת מחיר חייבת לבוא בצמוד להסבר מאוד ברור ללקוח, מה בדיוק הוא הולך לקבל ומה התועלת שיש לו מהשירות שאנחנו מציעים. הכי יעיל ונכון זה להשאיר את המחיר לסוף, ולהתחיל דווקא בשירות וכל המסביב. באופן אישי אני משתדלת גם להכניס ללקוח ככה באגב את היתרונות שהוא יקבל עם הוא יצרוך את השירות דווקא אצלנו. את המחיר עצמו לפעמים אני אפילו משאירה למייל. ז”א, בשיחה עצמה רק מסבירה על השירות וכו’ ומסכמת שאשלח לו הצע”מ במייל

* אם החלטנו מראש להפחית ללקוח במחיר בגלל שהוא לקוח ותיק או מכל סיבה שהיא – כדאי כבר בהצעת מחיר הראשונה לכתוב לו שזה מחיר אחרי הנחה (אני שולחת הצעות מחיר בקובץ מצורף, במקרים של הנחה מראש אני מציינת בגוף המייל: המחיר משקף הנחה בסך XX% מהמחיר המלא)

* אם מדובר בלקוח שתמיד מנסה לסחוט, לפעמים נכון לתמחר לו מראש גבוה יותר מהמחיר האמיתי (מתאים רק ללקוחות שאין חשש שזה יבריח אותם או שלא אכפת לנו שיברחו…)

* כשמדובר בלקוח חוזר, ההיכרות הקודמת עם הלקוח יכולה לעזור לנו להבין איך נכון לעבוד עם הלקוח הספציפי גם בנושא הזה של ההצעת מחיר – יש לקוח שאפשר לשלוח לו מייל וזהו, לקוח אחר צריך שטיפת מח רצינית על טיב השירות, ויש לקוחות שאצלם דברים נסגרים הכי טוב דווקא בפגישה (פרונטלי / זום)

* אמנם לא קשור ישירות להצעת מחיר, אבל כן חשוב בשביל שהלקוח יצא בהרגשה טובה וירצה לחזור שוב ולשלם טוב – לאורך כל הדרך לשקף לו את העבודה שנעשתה ולא רק להגיע בסוף עם תוצרים. בחלק גדול מהמקרים הלקוח לא מעריך את העבודה כי הוא פשוט לא יודע מה עומד מאחורי. היה לנו מקרה כזה עם לקוח שטפלנו לו בפרויקט מורכב ומשמעותי, ששכר הטרחה עליו הגיע למאות אלפי ש”ח. רק הדיונים על גובה השכ”ט כללו יותר משיחת זום אחת ומלא התכתבויות הלוך-חזור במייל. בסוף הפרויקט קבענו איתו פגישה מסודרת שבה הצגנו לו לא רק את התוצאה הסופית אלא גם את התהליך והמחשבה הרבה שעמדה מאחורי, כשבסוף הפגישה הוא אמר: וואו, זה באמת היה חתיכת עבודה רצינית וממש העריך!