מאת יעל פיינגולד- המרכז למצוינות עיסקית

כמה פעמים יצא לך להגיד את המחיר שלך ואז המשפט הבא היה:

אפשר לעגל? אפשר הנחה?

או שקרא לך שבאת לרכוש משהו ואחרי שאמרו לך את המחיר

הרגשת שנתנו לך סתם ככה מחיר ולא יקרה כלום אם יורידו קצת?

בתור אחת שחוקרת את הפסיכולוגיה מאחורי התמחור מצאתי את עצמי

בשיחה פנימית, נבוכה מול הנגר שעמד מולי ונקב במחיר.

אחרי שהתעשתתי, ושילמתי….. כותבת לך מסקנות ליישום מיידי

המקרה:

יש לנו חדר קטן שהיה מחסן בהסוואה. התקבלה החלטה להפוך אותו למשרד וחדר אירוח נוח.

כמובן שלא מצאתי שום דבר שיתאים לצרכים ולמידות שלי ואחרי ציור הסקיצה,

וקבלת המלצות על נגרים נבחר נגר ערבי, שמעידים עליו כנותן שירות מצויין.

לאחר שהנ”ל לקח מידות וכל התרשים היה מאושר-

ביקשתי במקום הצעת מחיר.

מוסא הוציא מחשבון, חישב חישב חישב

ובסוף אמר: 7,248.

וואו, איזה דיוק!

אפשר הנחה? קול כמעט בקע מגרוני,

אבל הקול השני בתוכי הגיב: הוא מרוויח על השקל, כל הנחה שאבקש זה מהלחם שלו..

כשביקשתי לשדרג את סוג השולחן, הפעולה חזרה על עצמה:

הוציא מחשבון, חישב חישב ואז פסק: תוספת של 418 שקלים.

נגר פשוט או לא, גאון שיווקי בוודאי!

לו היה אומר לי 7300, או 500 בוודאי שמחשבת ה”הוא עושה עלי קופה”

הייתה מהבהבת באורות מרצדים.

אבל זה שהמחיר היה על השקל אפילו במספרים הגדולים,

נתן לי תחושה שהכל מחושב על הקשקש.

 אם זה היה כך או שזה היה טריק, לעולם לא אדע

אבל כמו כל דבר אני שואלת, מה אנחנו יכולים ללמוד מזה?.

1. לקוחות אוהבים להרגיש שלא עושים עליהם קופה
2. למספרים יש “מוח” משלהם

כשאת מתמחרת מוצר,

ישמע הרבה יותר אמין אם תאמרו על מוצר יצירה 4.20 מאשר 4.50,

על שירות גרפיקה 2350 מאשר 2300

ועל פאה 6250 מאשר 6000.

למה? כי זה חוק המספרים המדויקים.

זה נתפס אובייקטיבי, נותן ערך מלא,

לא ניתן לערעור כי הרי זה מספר מדויק

ואפילו משתלם כי הרי לא עיגלו את זה כלפי מעלה…

אז נכון שאם נותנים מספר גדול ועגול, זה נשמע שתודעת השפע עובדת 

ואת עובדת במספרים עגולים ולא מתקטננת,

אבל עובדה, אם עלי זה עבד, אולי בכל זאת שווה להתבונן ברעיון…