עצמאיות
עצמאיות! ליצירת דיון חדש בחרי את הפורום המתאים מתוך הלשונית "דיונים" . רוצות להכיר אותך | שרשור היכרות
מובילה:
- מאורגן על ידי
-
הדוכן, הסמטה והמחיר
הדוכן, הסמטה והמחיר
היה הייתה פעם עצמאית אחת, מוכשרת במיוחד.
יום אחד היא אספה את כל מה שיצרה, בנתה לעצמה דוכן קטן ויפה, והעמידה אותו בשוק, באחת הסמטאות.
עוברים ושבים עצרו. הסתכלו. התעניינו. חלקם אפילו הוציאו ארנק וקנו. אבל רובם? רק התלהבו. "וואו!", "איזה כישרון!", "ממש יפה!" והמשיכו בדרכם.
בערב היא חזרה הביתה מיואשת. "איזה מקצוע בחרתי לי?", חשבה. "לא רווחי, ולא מכניס גרוש."
למחרת היא חזרה לדוכן. וגם ביום שאחריו. היא תלתה שלטים, הכריזה בקול, שלחה מברקים לכל המכרים והידידים שיידעו שהיא קיימת. ושוב: התלהבות. מחמאות. ומכירות? כמעט אין.
רגע, נעצור את הסיפור כאן. גם את עומדת לפעמים מאחורי הדוכן ותוהה למה עוברים ושבים רק מתלהבים ויודעים לפרגן לך הכל חוץ מאת הכסף שלהם?
בוא נדבר על מכירות. ליתר דיוק, על תמחור.
לפי מה אנחנו בעצם קובעות כמה לגבות?לפי מה אנחנו בעצם קובעות כמה לגבות? לפי כמה שהשירות שלנו באמת שווה? לפי כמה שהקולגות מתמחרות? לפי "מחיר שוק"? או לפי כמה שאנחנו מעיזות לבקש? 😅
ואיך מתמחרים כך שהלקוח יסכים לשלם ולא יברח למתחרים (או לקלוד, שכובש שיא אחרי שיא…)?תמחור הוא עולם שלם. עמוק, סבוך ומלא דעות. אבל אם נפשט אותו לרגע, נגיע למסקנה אחת: מתמחרים לפי המחיר שהלקוחות מוכנים לשלם על מה שאנחנו מוכרות.
רגע, ואם הלקוחות שלי רוצים הכול בחינם? נו ברור. מי אוהב לשלם? (לקוחות, בינינו, הם עם די קמצן 😉)
אבל הנה האמת: לקוח שלא מוכן לשלם מחיר שוק על מה שאת מוכרת הוא פשוט לא הלקוח שלך. הוא לא קהל היעד שלך.
וכשזה קורה, יש שתי אפשרויות:- את לא מוכרת במחיר הנכון.
- הדוכן שלך עומד בסמטה הלא נכונה בשוק, ואת מוכרת לקהל שבכלל לא מחפש את מה שיש לך להציע.
אוקיי, אז מה עושים? פשוט: בודקות.
בודקות מול הקהל שאנחנו משווקות לו: הוא צריך את מה שאנחנו מוכרות? חסר לו משהו כזה? הוא מחפש פתרון כזה? ואם כן, עד כמה? כי ככל שהצורך גדול יותר, הנכונות לשלם גדלה איתו.
זוכרות את מודל חייב-צריך-רוצה? מה שאנחנו חייבות, אנחנו קונות כמעט בלי לחשוב. מה שאנחנו צריכות, בדרך כלל קונות, אבל עוצרות לחשוב קצת לפני. ומה שאנחנו רוצות, ש"יהיה נחמד שיהיה"? פה המחיר פתאום מקבל תפקיד ראשי, וגם הדחיינות מתעוררת. זה פשוט פחות דחוף.
אז כמוכרות, השאלה הכי חשובה היא:
הקהל שלנו רוצה את מה שאנחנו מוכרות? צריך אותו? או חייב אותו?
חייב? אחלה. מכירה קלה ומהירה. צריך? מעולה. אולי נצטרך לשכנע קצת יותר, אבל המכירות אמורות לזרום. רק רוצה? פה יהיה קשה. בתחרות, במחיר, במכירות.לקוחות כאלה יבואו להתעניין, כי זה משהו שהם רוצים. אבל כשנגיע לתכלס, הם ייקחו צעד אחורה. בדרך כלל בגלל המחיר, גם כשהוא נמוך.
כל עוד הערך נמוך בעיני הלקוח, גם הסכום שהוא מוכן להוציא נמוך בהתאם.ערך = כסף. פשוט ככה.
אז אם בדקנו והבנו שהקהל לא חייב את מה שאנחנו מוכרות וגם לא צריך אותו, להמשיך למכור לו זה בזבוז של זמן ושל כסף. לא?ואם דווקא הכול בסדר? הקהל נכון, הדוכן בסמטה הנכונה, ועדיין המכירות לא זזות? כנראה שהמחיר לא תואם שוק.
אנחנו לא מוכרות במחיר שהלקוחות כאן מוכנים לשלם, ולכן אנחנו לא מספיק אטרקטיביות בשבילם.
אז מה עושים עכשיו?גם כאן התשובה זהה: בודקות.
מסתובבות בשוק, בודקות כמה עולים דוכנים דומים, שואלות לקוחות, מנסות מחיר אחר ורואות מה קורה. לפעמים צריך להוריד, לפעמים דווקא להעלות (כן, גם זה קורה 😉),
לפעמים פשוט להסביר טוב יותר את הערך, כדי שהלקוח יבין על מה הוא משלם.בסוף, תמחור נכון הוא לא ניחוש וגם לא אומץ. הוא שילוב של שני דברים: הקהל הנכון + המחיר הנכון. כשהשניים האלה נפגשים, הלקוחות מפסיקים לעבור ליד הדוכן שלך וממשיכים הלאה. הם עוצרים וקונים.
אז איפה הדוכן שלך עומד?
בסמטה הנכונה?
במחיר הנכון?
מה אומרת?בנימה אישית 🙂
יוצא לי לפגוש לא מעט עצמאיים שמספרים לי אותו סיפור: השיקו מוצר מטורף. הציפו את הרשת בפרסומות. ובסוף? כלום ושום דבר.
והם בטוחים שהבעיה אצלם. שהמוצר שלהם דפוק אז הם מורידים את המחיר, ועוד קצת, העיקר שמישהו יסכים לשלם ויחד עם המחיר יורדים גם האמון במוצר, המוטיבציה והסיפוק שלהם מעצמם.ובואו נודה באמת:
למכור היום זה הרבה יותר סבוך ממה שהיה פעם. ההיצע עצום כמעט בכל תחום (חוץ אולי מאגרונומיה 😉), הקהל מוצף בפרסומות, אחת אחרי השנייה, כל היום. רובן בכלל לא דברים שהוא צריך. יותר בכיוון של רצונות, חלומות, ומה שהאלגוריתם החליט להראות לו אחרי חיפוש בגוגל.אז כתבתי את המאמר הזה בשבילם. ובשבילך, אם זיהית את העסק שלך בין השורות.
שידעו – תדעו שאם הפרסומות שלהם -שלכם לא מביאות תגובות והמכירות לא זזות, זה לא תמיד בגלל שהמוצר שלכם לא טוב. אלא כי אתם לא מוכרים אותו לקהל הנכון.
אתן 10!
בהצלחה!
- 0 תגובות
עוד לא נכתבו תגובות לדיון זה.
Log in to reply.
